Les étapes essentielles d’une démarche de levée de fonds qui conditionnera souvent le financement de projets de développement de l’entreprise.

Souvent, les très petites et moyennes entreprises doivent recourir à des investisseurs pour mener à bien leurs projets de développement. Mais un bon projet suffit‐il à séduire un investisseur lorsque l’on sait que les chefs d’entreprises sont plus habitués à vendre leurs produits que leurs projets de développement?

Regardons ensemble les facteurs clés de réussite d’une levée de fonds.

 

Se préparer avec méthode et savoir convaincre

Souvent, lorsque l’on parle de financement, seul le résultat compte. Or en matière de levée de fonds propres, pour accéder à un résultat, il faut se préparer avec méthode et savoir convaincre.

Présenter son entreprise, son innovation, mettre en évidence son marché, sa valeur ajoutée, son équipe, présenter une stratégie, un modèle de développement d’affaires et des prévisions financières, défendre sa valorisation et savoir se démarquer, sont autant de tâches qui paraissent évidentes mais qui ne le sont que rarement lorsque l’on sait qu’un dirigeant d’une entreprise passe bien plus de temps à vendre ses produits que son projet. Et la réussite de son entreprise va pourtant en dépendre.

Lever des fonds exige de prendre du recul, du temps qui ne sera pas consacré au quotidien de l’entreprise, et la démarche peut échouer. Dans une France reconnue pour la densité de ses start‐up, mais également pour sa prévention au risque entrepreneurial, seules 3 à 4 % des entreprises qui sollicitent des investisseurs parviennent à les convaincre de partager leurs aventures. Cet exercice nécessite donc une forte préparation pour laquelle un accompagnement s’avère une forme d’investissement judicieux pour celui qui veut optimiser le temps qu’il va devoir y consacrer et multiplier ses chances de succès.

Voici donc à suivre les étapes essentielles d’une démarche qui conditionnera souvent la pérennité de l’entreprise.

Première étape : préparer un dossier destiné à des investisseurs

Plus une entreprise est jeune, plus elle est fragile. Il est donc crucial de s’assurer en premier lieu que les compétences techniques, commerciales et financières dédiées au projet soient bien calibrées et réunies autour d’une équipe dirigeante apte à le conduire.

En second lieu, et même si la dynamique de développement de l’entreprise est souvent bien conceptualisée par son dirigeant, une synthèse des modalités de mise en oeuvre doit être reportée dans un dossier solide, attractif et qui réponde aux besoins d’informations clés qu’y recherchera son destinataire. En effet, les investisseurs ne maîtrisent que rarement l’expertise métier de leurs interlocuteurs. Aussi les logiques de sélection qu’ils pratiquent tournent elles davantage autour de la cohérence qui doit ressortir entre les performances des produits, la pertinence du projet de développement et la capacité des dirigeants à le mener à bien.

Le dossier doit comprendre un résumé de quelques pages sur les données stratégiques du développement envisagé (potentiels des marchés visés, concurrences, etc.), les raisons du business model retenu, les moyens à mobiliser pour parvenir aux objectifs visés et les besoins de trésorerie qui en résultent sur les 3 ou 4 années à venir.

Différents états de synthèse chiffrés devront venir étayer judicieusement ce descriptif pour que l’investisseur pressenti puisse se l’approprier le plus facilement possible.

Notre démarche consiste donc à assister le chef d’entreprise dans la préparation de son dossier, mais aussi dans la manière dont il va devoir le ‘vendre’ auprès d’investisseurs submergés par des centaines de dossiers ! Ensuite nous évaluons la pertinence d’une ouverture du capital de la société par rapport à d’autres formules de financement possiblesNous proposons un accompagnement complet du dirigeant jusqu’à la mise en place de son financement.

 

Deuxième étape : susciter la curiosité et convaincre !

La promotion du dossier, qui doit être réalisée par le dirigeant lui‐même, n’est pas un exercice évident. Si le dirigeant est souvent intarissable sur la qualité de ses produits, lui faire présenter son projet de développement en 10 ou 20 minutes requiert une maîtrise du discours dont la clarté et la concision doivent être préalablement travaillées.

La qualité de ces exercices de restitution conditionnera largement le succès de sa démarche car elle permettra notamment aux investisseurs de se figurer des aptitudes du dirigeant à maîtriser les contraintes multiformes de son projet de développement et sa capacité à le mener à bien pour le plus grand profit de tous les actionnaires!

Dans ce cadre, notre objectif est d’améliorer la visibilité de la société parmi la communauté des investisseurs et de décrocher des rendez‐vous.

Pour ce faire, notre assistance consiste à élaborer les différents discours du dirigeant, à en ciseler les messages clés qui en résumeront les points essentiels, et formaliser tous les supports de communication qui lui seront nécessaires : les pitchs de présentation ne durent en effet pas plus de 10 minutes devant un groupe de business angels et un fond d’investissement ne recevra guère un dirigeant plus d’une heure pour un premier entretien au cours duquel il lui proposera de présenter son projet en 20 minutes.

Troisième étape : négocier le pacte d’actionnaire et sécuriser la gestion de son projet

Une fois l’investisseur convaincu, il exigera de formaliser dans un pacte les conditions dans lesquelles il va devenir actionnaire, pouvoir suivre l’évolution de la société et, à terme, se désengager.

Assister l’entrepreneur durant cette dernière phase de négociation, le ‘closing’, est essentiel car les clauses qui en résulteront, tant en terme de gouvernance que de transparence financière en seront souvent très engageantes.

Notre assistance sert alors d’interface dans la négociation avec les investisseurs, facilitant ainsi le rapprochement des points de vue souvent divergeants dans un premier temps.

Une fois l’accord trouvé et les formalités juridiques accomplies, le cash est transféré et l’aventure peut continuer … !

Mais attention! L’investisseur exige de l’entrepreneur une qualité de suivi qui le rassure sur l’emploi de ses propres deniers et qu’il lui rende compte de façon transparente des performances, bonnes ou mauvaises, de l’entreprise. C’est la seule option possible pour un dirigeant qui, ayant convaincu un investisseur de lui accorder sa confiance, devra s’employer à le fidéliser pour, le cas échéant, le solliciter à nouveau …

Pour répondre à cette nécessité, nous accompagnons ainsi souvent nos dirigeants, au‐delà des levées de fonds réalisées, dans une prestation de direction financière à temps partagé qui les rassure dans la durée autant que les investisseurs.

 

En conclusion,

Nous accompagnons ainsi nos clients, non en tant que spécialistes sectoriels mais comme des experts faisant partager leur grande proximité des logiques de sélections que suivent des investisseurs (qui ne maîtrisent, d’ailleurs, que rarement bien l’expertise métier de leurs interlocuteurs).

Notre démarche consiste donc à amener le chef d’entreprise à vendre son projet en se mettant à la ‘portée’ des investisseurs.

Guy‐Olivier de La Rochefoucauld 

Pour en savoir plus: http://finance-and-co.biz/pdf/Bro.Leveedefonds.pdf